ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق | وظایف مدیر فروش

19 اردیبهشت 1401

با اینکه بسیاری از شرکت‌ها و کارخانه‌ها، افرادی را به عنوان مدیر فروش استخدام می‌کنند ولی هنوز در مورد ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق تحقیقات کاملی انجام نداده اند. مدیران فروش تأثیر زیادی بر نمایندگان فروش دارند. برای اطلاع از ویژگی های مدیر فروش با ما همراه باشید.

ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق

با اینکه بسیاری از شرکت‌ها و کارخانه‌ها، افرادی را به عنوان مدیر فروش استخدام می‌کنند ولی هنوز در مورد ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق تحقیقات کاملی انجام نداده اند. مدیران فروش تأثیر زیادی بر نمایندگان فروش دارند. آن‌ها از طریق فروشندگان، تجارت با مشتریان را آغاز و آن را توسعه و گسترش می‌دهند. مدیران فروش بر نتایج حاصل از کار مانند اعتماد، روحیه، تعهد سازمانی، رفتار اخلاقی، فشارهای کاری، عملکرد شغلی و در نهایت روند برخورد با مشتری اثرگذار هستند. با چنین نقش بسیار مشهود و مؤثر آن‌ها لازم است که تمام کسانی که قصد فعالیت یا استخدام نیرو در این حوزه را دارند از ویژگی‌ها و وظایف مدیر فروش آگاه باشند.

مدیر فروش کیست؟

برای پاسخ به این سؤال، بهترین راه، شناختن وظایف مدیر فروش است. از نظر فنی مدیر فروش، مدیریت بخش فروش را بر عهده دارد. این به معنای آن است که او کمتر با مشتریان در ارتباط خواهد بود ولی انتخاب‌ها و استخدام‌هایی که می‌کند، به طور مستقیم در فروش و نحوه رفتار با مشتریان مؤثر خواهد بود.

به طور دقیق کار مدیر فروش چیست؟ او مسئول استخدام و هدایت نمایندگان فروش است. همچنین با توجه به تجربیاتی که در زمینۀ فروش دارد، به تعیین استراتژی‌ها و خط مشی کلی فروش می‌پردازد. از مدیریت فروش انتظار می‌رود تا با رهبری تیم فروشندگان، بیشترین درآمد را عاید شرکت کند و نیازهای مشتری را برآورده سازد.

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

اینجا تفاوت میان کارشناس فروش و مدیر فروش نیز مشخص می‌شود. یک کارشناس فروش با نمایندگان فروش ارتباطی ندارد. او وظیفه مدیریت تیم را بر عهده ندارد. اگرچه راهکارهای کارشناس فروش در بالا بردن فروش و تعیین استراتژی‌های شرکت مؤثر است و حتی گاهی او با مشتریان نیز رایزنی می‌کند ولی مسئولیت استخدام و همچنین فروش محصولات را ندارد. باید گفت که یک کارشناس فروش همانطور که از نامش پیداست، به کارشناسی بازار و نحوه بهتر ارائه محصول برای دستیابی به فروش بیشتر می‌پردازد.

مدیریت فروش و بازاریابی

گاهی یک شخص، مدیریت فروش و بازاریابی را بر عهده می‌گیرد. از آنجایی که تحقیق و توسعه فرصت‌های بازاریابی و برنامه‌ریزی و اجرای طرح‌های جدید برای فروش، هم در هدایت نمایندگان فروش و هم یافتن مشتریان جدید نقش دارد، انجام هر دو گروه از وظایف می‌تواند بر عهده مدیر فروش باشد. به همین دلیل در شرح وظایف مدیر فروش و بازاریابی، به استراتژی‌هایی که به فروش بیشتر کمک خواهد کرد نیز بها داده می‌شود.

در بخش بازاریابی از مدیران فروش انتظار می‌رود تا با ایجاد برنامه‌های فروش منحصر به فرد و مزیت‌های رقابتی به فروش بیشتر محصولات کمک کنند. همچنین توانایی ارائه تبلیغات جذاب در قالب ایمیل، متون تبلیغاتی، قیمت‌‌گذاری درست و رقابتی را داشته باشد. تعیین استراتژی برای افزایش آگاهی مشتریان بالقوه از محصولات و تولیدات و در نتیجه فروش بهتر از دیگر وظایف یک مدیر فروش در حیطه بازاریابی است.

نقش سی آر ام ایده آل در مدیریت فروش را بررسی کنید.

مدیر فروش مویرگی

یکی از انواع مدیر فروش، مدیر فروش مویرگی هست. این عنوان شغلی تفاوت‌هایی با مدیر فروش دارد. وظایف مدیر فروش مویرگی بیشتر در رابطه با مشتریان و واحدهای توزیع مشخص می‌شود. این مدیر وظیفۀ بازاریابی را بر عهده دارد. اکثراً شرکت‌ها پخش مواد خوراکی و بهداشتی برای ارتباط با خرده فروشی‌ها از مدیر فروش مویرگی استفاده می‌کنند. چرا که از این نوع محصولات در برندهای مختلف تولید می‌شود و آنچه که در سرنوشت داشتن فروش بیشتر مؤثر است، توزیع حداکثری محصول است. نام مویرگی به خاطر همین ویژگی به آن داده شده است. یعنی مانند مویرگ‌ که در تمام نقاط بدن وجود دارد، این محصولات هم در تمام نقاط کشور و حتی جهان توزیع می‌شوند.

هدف از فروش مویرگی دسترسی به محصولات در همه نقاط ممکن است. برای همین تمرکز مدیر فروش مویرگی بیش از آنکه بر استراتژی‌های فروش باشد بر استراتژی‌های توزیع همه جانبه است و به این ترتیب بیشترین تعداد خریداران را جذب می‌کند. در واقع استراتژی مدیر فروش مویرگی مشخص است و آن رساندن کالا به دست هر مشتری بالقوه‌ای است.

چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟

برای آنکه یک مدیر فروش خوب باشید، باید از اصول مدیریت فروش آگاهی داشته باشید. برخلاف وظایف این بخش، اجماع کلی درباره اصول حاکم بر کار مدیریت فروش وجود ندارد. معمولاً در بخش‌های مختلف صنعت و تجارت، انتظارات متفاوتی وجود دارد. با این حال می‌توان چند اصل کلی را در نظر گرفت که اگر شخصی از آن‌ها بهره‌مند بود برای تصدی این پست مناسب است.

مهارت‌های فروش

اگر یک مدیر فروش، کسب و کار را نشناسد، قطعاً مهارت‌های فروشندگی ندارد و نمی‌تواند هدایت تیم فروش را به عهده بگیرد. آنچه در نهایت عاید بخش فروش خواهد شد، شکست و کاهش بازده خواهد بود. داشتن مهارت‌های فروش به بالا بردن اعتبار مدیر نیز کمک خواهد کرد. این مهارت‌ها نقش مهمی در درک دیگران از شهرت مدیر دارد. از نظر سایر کارمندان، مدیری که خود تجربه و مهارت کافی دارد، می‌داند که در بخش فروش چه می‌گذرد و نحوه تعامل با مشتری چگونه است.

سازگاری و انعطاف پذیری

این مهارت چه در برخورد با مشتریان و چه در برخورد با نمایندگان فروش، یک مهارت اساسی و کاربردی است. سازگاری و انعطاف پذیری باعث افزایش بهره‌وری در فروش خواهد بود. یک مدیر فروش باید توانایی حمایت و راهنمایی نمایندگان فروش را داشته باشد. این مهارت در روابط انسانی، به تیم آرامش خواهد بخشید و امکان تعامل بیشتر بین مدیر و سایر اعضا را فراهم خواهد کرد. آنچه که در نهایت می‌تواند به تلاش بیشتر و سخت‌کوشی کارمندان منجر شود.

سازماندهی و مدیریت زمان

مدیر فروش باید توانایی سازماندهی و مدیریت زمان خود و فعالیت‌های کاری را داشته باشد. او باید فرصت کافی برای برقرار ارتباط و انتقال انتظارات خود به نمایندگان فروش اختصاص دهد. اگر او به برنامه ریزی‌های خودش پایبند نباشد، انتظار بی جایی است که دیگر کارکنان نسبت به برنامه ریزی‌های او متعهد باشند. در ضمن او باید سیاست‌هایی را پیاده و پیشنهاداتی را ارائه کند که کارکنان را تشویق به کارآمدی بیشتر و استفاده بهتر از زمانشان نماید.

همچنین مهارت‌های مدیر فروش در سازماندهی مسائل، به تیم کمک خواهد کرد که با حذف موانع داخلی یا خارجی که مانع کار آنان است، عملکرد بهتری را از خود نشان دهند. نمایندگان فروش توقع دارند، مدیر با ساماندهی اوضاع انتظارات خود را از ایشان به درستی و روشنی مشخص نماید. آن‌ها باید درک روشنی از نقش خود و آنچه که از ایشان انتظار می‌رود داشته باشند. مدیری که دارای مهارت‌های کافی در این بخش باشد، فروش و اجرای وظایف را به شیوه‌ای کارآمد برای نمایندگان فروش آسان‌تر می‌کند. از طرف دیگر می‌تواند الگوی مناسبی برای رفتار درست و مناسب باشد. با مدیریت زمان، مدیر زمان بیشتری را برای تعامل با نمایندگان و نظارت بر فرآیند کاری آن‌ها و در نتیجه فروش بیشتر خواهد داشت.

اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند

یک مدیر فروش باید از دانش کافی در صنعتی که در آن مشغول به کار است، برخوردار باشد. او باید از محصولات و خط تولید آگاهی داشته باشد. نه تنها در این زمینه بلکه در زمینۀ تجارت و کسب و کار نیز باید از دانش تخصصی بهره‌مند باشد. داشتن دانش و بینش کافی، به اعتماد به نفس مدیر کمک خواهد کرد و همین به بهبود روابط اعضای تیم منجر خواهد شد. در یک تیم باید نسبت به دانش و اطلاعات مدیر اطمینان وجود داشته باشد، تا مدیر نقش حمایتی خود را نسبت به کارمندان حفظ کند. از نظر افراد تیم، از وظایف مدیر فروش موفق، حمایت اطلاعاتی از تیم است.

به مدیر فروش به چشم یک منبع مهم دانش و اطلاعات نگاه می‌شود. دیگر اعضا انتظار دارند که او کسب و کار را بشناسد، از نحوۀ برخورد با مردم اطلاع کافی داشته باشد، بداند که چگونه در موقعیت‌های خاص عمل کند، از شرکت، محصولات و خط تولید آن آگاه باشد و در مجموع اطلاعات او نسبت به سایر کارمندان بیشتر باشد تا بتواند به دیگران کمک کند.

توانایی رهبری و مربی‌گری

همانطور که قبلاً هم اشاره شد، یک مدیر موفق باید به عنوان الگو برای سایر کارمندان شناخته شود. اما این تنها کارکرد او برای تعیین بهترین مسیر نیست. او باید اعضای تیم را تشویق کند و به آن‌ها الهام بخشد. بقیه باید به او به چشم یک رهبر نگاه کنند. همچنین مدیر، نمایندگان فروش را راهنمایی می‌کند و به آن‌ها کمک می‌کند تا مهارت‌های خود را بهبود بخشند. این به معنای داشتن تجربه در مربی‌گری نیز هست.

یک مربی خوب، به اعضای تیم انگیزۀ پیشرفت خواهد داد. مدیر فروش عوامل محرک را تشخیص می‌دهد و به عملکردهای خوب پاداش می‌دهد. برای نیروی فروش مهم است که به خاطر کاری که انجام می‌دهد تشویق شود و مورد توجه قرار گیرد. در جایگاه یک مربی او باید شخصیت افراد تیم خود را بشناسد و به طور مؤثر با هر کدام برخورد داشته باشد. او باید به افراد تیم اجازه دهد تا مسئولیت کارها را بر عهده گیرند و استعدادهای آنان را پرورش دهد. به افکار آن‌ها بها دهد و امکان آن را فراهم کند تا هر شخص با ویژگی‌ها و توانایی‌های خود بهترین راه را برای حل مسائل بیابد.

مهارت برقراری ارتباط