تفاوت اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM

08 اسفند 1401

تفاوت های نرم افزار CRM و اتوماسیون بازاریابی | در این مقاله علاوه بر آشنایی با نرم افزار CRM و اتوماسیون بازاریابی و نحوه عمکرد و تفاوت ها، به مزایای ترکیب این دو سیستم خواهیم پرداخت.

تفاوت های نرم افزار CRM و اتوماسیون بازاریابی

 

نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی دو ابزاری هستند که در کنار هم به شما کمک می کنند تا سه کار مهم انجام دهید :

1.  سرنخ های بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.
2. مشتریان وفادار بیشتری داشته باشید.
3. در زمینه کاری خود رقابت کنید.

اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM زمانی که درکنار هم قرار می گیرند در ابتدا با جمع آوری داده ها و بعد با کاوش این اطلاعات، باعث می شوند درمورد استراتژی های فروش، قیمت گذاری محصولات، نحوه ارائه خدمات و کلیات کسب و کار خود تصمیم گیری آگاهانه داشته باشید.

در این مقاله میخواهیم ابتدا با هریک از این ابزار ها آشنا شویم، نحوه کارکرد آن ها را بررسی کنیم، تفاوت نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی را شفاف کنیم و در نهایت به مزایای ترکیب این دو ابزار باهم بپردازیم

آنچه در این مقاله خواهیم خواند :

• آشنایی با نرم افزار crm
• نحوه عملکرد نرم افزار crm
• آشنایی با اتوماسیون بازاریابی
• نحوه عملکرد اتوماسیون بازاریابی
• تفاوت نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی
• مزایای ترکیب نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی

 

آشنایی با نرم افزار crm

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM در مرحله اول یک بانک اطلاعاتی کامل و یکپارچه از مشتریان و همکاران و نمایندگان فروش در اختیار شما قرار میدهد و هریک از مشتریان شما برای خود یک پرونده دارند شامل اطلاعات تماس، سوابق خرید، سوابق ارتباطات و هرانچه لازم است در مورد مشتریان خود بدانید. و بعد با هوشمند سازی ارتباط شما با مشتریان به شما کمک می کند تا سرنخ های خود را به مشتری تبدیل کنید و تعداد دفعات فروش به یک مشتری را افزایش دهید و مشتریان وفادار تری داشته باشید.

به صورت کلی زمانی که نرم افزار CRM در مجموعه شما شکل می گیرد سه اتفاق مهم می افتد :

نحوه عملکرد نرم افزار crm

مهم ترین عملکرد یک نرم افزار سی آر ام مدیریت تعاملات شما با مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل شما می باشد. وقتی نرم افزار سی آر ام به خوبی در مجموعه شما می نشیند، به خوبی می دانید که باید چگونه از دیتا ها استفاده کنید و چه نگرشی داشته باشید. بنابراین کارکرد نرم افزار CRM فراتر از بحث بازاریابی و فروش و خدمات پس از فروش، به همه بخش های کسب و کار شما مرتبط می شود.

در ادامه میخواهیم به مهمترین عملکرد های یک نرم افزار سی آر ام بپردازیم :

• مدیریت سرنخ ها

ایجاد سرنخ های جدید راه دسترسی به فروش می باشد. در نرم افزار CRM سرنخ های جدید که از طریق کانال های مختلف از جمله سایت، نمایشگاه ها، ایمیل مارکتینگ و ... بدست می آیند ثبت و پیگیری می شود و از فراموش شدن جلوگیری می کند. نرم افزار CRM یک بانک اطلاعاتی کامل از سرنخ ها از جمله اطلاعات تماس، تاریخچه تعاملات و وضعیت فعلی سرنخ ارائه می دهد. این موضوع به شما کمک می کند تا همه سرنخ های خود را به صورت یکپارچه دنبال کنید و اطمینان حاصل کنید که هیچ کدام از دست نمی روند. همچنین در نرم افزار CRM سرنخ ها قابلیت دسته بندی بر اساس معیارهای مشخص مانند صنعت، موقعیت شغلی و اندازه شرکت دارند. این امر به شما کمک می کند تا روی سرنخ هایی که احتمال بستن معامله با آنها بیشتر است تمرکز کنید و از اتلاف وقت برای سرنخ هایی که آماده خرید نیستند خودداری کنید.

• مدیریت فرایند ها و گردش کار

تعریف فرایند های کاری بازاریابی و فروش در نرم افزار سی آر ام باعث مشخص شدن مسیر کار واحد های کاری می شود. گردش کار در مجموعه طبق این فرایند ها می باشد و براساس مراحل فرایند انواع گزارش ها قابل دریافت می باشد. نرم افزار crm می تواند برای خودکارسازی بسیاری از وظایف مانند ایجاد سرنخ، ارسال ایمیل و SMS در مراحل مختلف فرایند، به روز رسانی وضعیت سرنخ، پیگیری خودکار استفاده شود. این امر به شما کمک می کند تا در زمان صرفه جویی کنید و کارایی خود را افزایش دهید.

• مدیریت بازاریابی و فروش

ابزارهای متنوع ارتباطی دست شما را برای فعالیت های بازاریابی باز می گذارد و به شما کمک می کند تا هوشمندانه به جذب سرنخ های جدید بپردازید و پس از اینکه سرنخ ها شناسایی شدند و پروسه پیگیری آغاز شد، ابزارهای مالی از جمله صدور پیش فاکتور و فاکتور فروش و قرارداد به شما کمک می کنند تا سرنخ ها و فرصت های فروش را تبدیل به مشتریان بالفعل کنید.

• گزارش گیری و تحلیل اطلاعات

همه اطلاعاتی که در نرم افزار CRM وارد می شوند زمانی ارزشمند هستند که به خروجی های کلیدی جهت تصمیم گیری تبدیل شوند. نرم افزار سی آر ام در کلیه قسمت ها از جمله بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش اطلاعات ثبت شده را تحلیل و در اختیار واحد های تصمیم گیرنده قرار می دهد. انواع گزارش های نموداری و آماری در نرم افزار سی آر ام به شما کمک می کند تا تصمیمات مدیریتی دقیق تری داشته باشید.

 

آشنایی با اتوماسیون بازاریابی

به کارگیری نرم افزار و تکنولوژی در جهت خودکارسازی فعالیت های بازاریابی، یک تعریف ابتدایی از اتوماسیون بازاریابی می باشد. با وجود اتوماسیون بازاریابی، مهم ترین اتفاقی که در فرایند های بازاریابی شما می افتد، صرفه جویی در زمان می باشد. فعالیت های تکراری که باید در بازه های زمانی انجام شود، خودکار می شوند و این موضوع از خطای انسانی و یا فراموشی فعالیت ها هم جلوگیری می کند.

زمانی که اتوماسیون بازاریابی در کسب و کار شما شکل می گیرد، تمرکز مجموعه شما از انجام فعالیت های دستی به سمت طراحی کمپین های بازاریابی، تعریف و اندازه گیری شاخص ها و هدف گذاری می رود.

 

نحوه عملکرد اتوماسیون بازاریابی

مهم ترین اقدامات اتوماسیون بازاریابی به شرح زیر می باشد :

• داده های سرنخ ها به شکل های مختلف جمع آوری و براساس پارامتر های مختلف دسته بندی می شوند. به عنوان اطلاعات کلیه بازدیدکنندگان سایت که برای ما فرم خاصی را تکمیل کرده اند.
• براساس داده های جمع آوری شده محتوای مفید و هدفمند تولید می شود
• کمپین های بازاریابی طراحی و از طریق کانال های مختلف ارتباطی، محتوا در اختیار گروه های هدف قرار می گیرد
• فعالیت های از پیش تعین شده، به صورت اتوماتیک تکرار می شوند تا در بازه های زمانی مشخص محصول و خدمات شما به سرنخ ها و مشتریان بالقوه یادآوری شوند
• پیگیری منظم و سیستمی از مخاطبین، سرنخ ها را به سمت پایین قیف فروش می برد. این همان اتفاقی ست که از اتوماسیون بازاریابی انتظار داریم.
• تجزیه و تحلیل نتایج کمپین ها تصمیم های آتی شما را می سازد. به عنوان نرخ تبدیل سرنخ ها به تفکیک هر کمپین یا میزان کارایی هر شبکه اجتماعی به شما دیدگاه موثری می دهد.

 

تفاوت نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی

نرم افزار CRM و اتوماسیون بازاریابی دو تفاوت کلیدی باهم دارند :

1. نرم افزار CRM فروش محور است و کلیه ابزار هایی که در نرم افزار CRM در اختیار دارید به شما کمک می کنند تا بتوانید فروش بیشتری داشته باشید و تمرکز گزارش ها بر روی فروش می باشد درصورتی که اتوماسیون بازاریابی تمرکز روی بازاریابی دارد.
2. نرم افزار CRM از زمانی که سرنخ ها و فرصت های فروش ثبت می شوند، شروع به اقدامات موثر جهت تبدیل آن ها به مشتری می نماید در صورتی که اتوماسیون بازاریابی به روش های مختلف قصد تولید سرنخ و فرستادن سرنخ ها به مراحل پایین تر قیف فروش دارد.

درواقع در فرایند تبدیل یک سرنخ به مشتری، مراحل ابتدایی متعلق به اتوماسیون بازاریابی و مراحل انتهایی مربوط به CRM می باشد. اتوماسیون بازاریابی با ابزارهای مختلفی که دارد به تولید سرنخ می پردازد و از بین سرنخ ها، آن هایی که پتانسیل بیشتری دارند شناسایی و سپس نرم افزار CRM به شما کمک می کند تا این سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنید.

مزایای ترکیب نرم افزار crm و اتوماسیون بازاریابی

با همکاری این دو نرم افزار باهم شما یک سیستم یکپارچه برای بازاریابی و فروش دارید. کارشناسان فروش درمورد هر سرنخ کلیه سوابق را دارند و با دید بهتری پیگیری های لازم جهت فروش را انجام می دهند. به عبارتی در اتوماسیون بازاریابی سرنخ های خام تبدیل به سرنخ های موثر و فعال می شوند و در نرم افزار سی آر ام سرنخ های فعال تبدیل به مشتری می شوند.

این موضوع باعث می شود فرایند بازاریابی و فروش هم کوتاه تر شود و پیگیری های کارشناسان فروش هم اثربخش تر و صرفه جویی در زمان هم خواهند داشت.

پس از طی شدن سفر مشتری در این دو سیستم، گزارش ها و تحلیل ها از نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در شرایط مختلف و با تاثیر پارامتر های مختلف می گویند. با استفاده از این گزارش ها می توان تصمیم گرفت که چه میزان سرنخ ها افزایش یابند یا عمکرد کارشناسان بازاریابی و فروش به چه صورت بوده است.